個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點(diǎn)對(duì)策
來(lái)源：www.beiwo888.cn 時(shí)間：2004-10-12
隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)、城鄉(xiāng)居民收入的提高、個(gè)人財(cái)富積累的增加以及資本市場(chǎng)的發(fā)展和投資工具的增多，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已呈現(xiàn)出方興未艾、日益“紅火”的態(tài)勢(shì)。一場(chǎng)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的變革正在向縱深推進(jìn)。當(dāng)前各家商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展雖然具備了一定的條件和基礎(chǔ)，但要真正取得業(yè)務(wù)發(fā)展的新突破，仍受到缺乏協(xié)調(diào)有效的組織保障機(jī)制、整體聯(lián)動(dòng)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)體系、必要的硬件設(shè)施和強(qiáng)有力的科技支撐以及高素質(zhì)的個(gè)人理財(cái)師隊(duì)伍等因素的制約。如何積極適應(yīng)個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的新態(tài)勢(shì)，順勢(shì)而為，加快個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展步伐，努力在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得主動(dòng)權(quán)、搶占制高點(diǎn)，是當(dāng)前擺在商業(yè)銀行面前亟待研究解決的重大課題之一。為有效推動(dòng)理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，筆者認(rèn)為必須強(qiáng)化創(chuàng)新意識(shí)，把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)以下幾方面的突破：
理順關(guān)系，健全組織架構(gòu)。針對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的綜合性特點(diǎn)，必須首先實(shí)施組織架構(gòu)的再造，并盡快調(diào)整到位，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供強(qiáng)有力的組織保障。目前有兩種模式可供借鑒，一種是專門(mén)設(shè)立獨(dú)立業(yè)務(wù)部門(mén)——理財(cái)業(yè)務(wù)部，承擔(dān)專業(yè)化管理和拓展職能；另一種是由個(gè)人業(yè)務(wù)部門(mén)牽頭，抽調(diào)相關(guān)部門(mén)業(yè)務(wù)骨干成立專門(mén)工作小組，集中辦公，統(tǒng)一實(shí)施協(xié)調(diào)管理職能。無(wú)論采取何種模式，都必須進(jìn)一步明確業(yè)務(wù)專門(mén)管理部門(mén)，盡快配備相關(guān)業(yè)務(wù)骨干，統(tǒng)一負(fù)責(zé)全行理財(cái)業(yè)務(wù)的規(guī)劃、管理和拓展工作。該部門(mén)的職責(zé)主要是將分散于各業(yè)務(wù)部門(mén)涉及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)職能進(jìn)行整合和歸并，分析客戶需求，負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)和整合；組織理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，推廣理財(cái)品牌；統(tǒng)一協(xié)調(diào)與保險(xiǎn)、證券、信托、期貨、基金管理公司的業(yè)務(wù)合作和溝通；對(duì)本級(jí)重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)客戶提供投資理財(cái)服務(wù)；負(fù)責(zé)培訓(xùn)和管理理財(cái)專業(yè)人才，建立理財(cái)顧問(wèn)隊(duì)伍。
進(jìn)一步整合金融產(chǎn)品，降低營(yíng)銷(xiāo)成本。要提高理財(cái)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，必須充分挖掘現(xiàn)有金融產(chǎn)品資源。具體來(lái)說(shuō)，要高度重視現(xiàn)有產(chǎn)品的整合、包裝，實(shí)行多角度、全方位、立體式交叉銷(xiāo)售，發(fā)揮合力，形成富有自身特色的投資理財(cái)系列產(chǎn)品。要通過(guò)產(chǎn)品的整合打包，使理財(cái)產(chǎn)品能夠滿足客戶資產(chǎn)保值、增值和投資理財(cái)?shù)男枰??？梢愿鶕?jù)不同客戶的財(cái)務(wù)狀況和投資偏好，提供相應(yīng)的理財(cái)策略。也可以根據(jù)客戶的不同理財(cái)需求，提供多種理財(cái)產(chǎn)品組合方案。為此，必須抓緊做好已經(jīng)開(kāi)發(fā)的具有投資理財(cái)功能產(chǎn)品的整合工作，將分散于各業(yè)務(wù)部門(mén)的理財(cái)產(chǎn)品統(tǒng)一歸并于理財(cái)系列產(chǎn)品中，對(duì)這些產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一運(yùn)作、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)，并逐步建立統(tǒng)一的理財(cái)業(yè)務(wù)電子平臺(tái)，充分發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。
積極探索客戶關(guān)系管理，鞏固和壯大理財(cái)客戶群體。業(yè)務(wù)要發(fā)展，客戶是基礎(chǔ)。沒(méi)有一個(gè)穩(wěn)定的、不斷壯大的客戶群體，理財(cái)業(yè)務(wù)就如同“無(wú)源之水”，不可能得到長(zhǎng)足發(fā)展。理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是要引導(dǎo)客戶樹(shù)立科學(xué)的理財(cái)觀念，從而挖掘和培育理財(cái)客戶群體，造就堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)。在具體措施上，一是要積極探索個(gè)人客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用，通過(guò)完善成熟的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，以客戶貢獻(xiàn)率為主要衡量標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)現(xiàn)有個(gè)人客戶進(jìn)行量化積分，最終篩選出中高端客戶，有針對(duì)性地實(shí)施個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。二是要高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研，加大市場(chǎng)細(xì)分和營(yíng)銷(xiāo)力度?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)雖然實(shí)用，但在客戶范圍和信息反映上仍有很大局限性，要不斷壯大客戶群體還必須面向社會(huì)加大宣傳營(yíng)銷(xiāo)力度，切實(shí)增強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)的知名度。三是要加快個(gè)人理財(cái)綜合帳戶的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化管理，提高理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)效率和科學(xué)管理水平。
加大人才培養(yǎng)力度，盡快建立一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精的專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師隊(duì)伍。發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，理財(cái)專業(yè)人才是最稀缺的資源，因此必須盡快選拔一批理財(cái)規(guī)劃師培養(yǎng)對(duì)象。在選拔要求上要堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、高起點(diǎn)，將一批具備較高學(xué)歷、熟悉金融專業(yè)知識(shí)、有投資意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)骨干選拔到理財(cái)崗位上來(lái)。必須強(qiáng)化專業(yè)性的系統(tǒng)培訓(xùn)，做到經(jīng)?；?、制度化。重點(diǎn)加強(qiáng)投資理財(cái)知識(shí)、客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧、理財(cái)方案設(shè)計(jì)的培訓(xùn)。必須實(shí)行嚴(yán)格的資格準(zhǔn)入制，統(tǒng)一對(duì)理財(cái)師進(jìn)行資格認(rèn)證和考核管理，做到持證上證，努力提高銀行專家理財(cái)?shù)纳鐣?huì)公信度。
(xintuo摘自中國(guó)城鄉(xiāng)金融報(bào))