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個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點對策

來源:www.beiwo888.cn 時間:2004-10-12


    隨著經(jīng)濟的增長、城鄉(xiāng)居民收入的提高、個人財富積累的增加以及資本市場的發(fā)展和投資工具的增多,國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)已呈現(xiàn)出方興未艾、日益“紅火”的態(tài)勢。一場銀行個人理財業(yè)務(wù)的變革正在向縱深推進。當(dāng)前各家商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展雖然具備了一定的條件和基礎(chǔ),但要真正取得業(yè)務(wù)發(fā)展的新突破,仍受到缺乏協(xié)調(diào)有效的組織保障機制、整體聯(lián)動的產(chǎn)品營銷體系、必要的硬件設(shè)施和強有力的科技支撐以及高素質(zhì)的個人理財師隊伍等因素的制約。如何積極適應(yīng)個人業(yè)務(wù)發(fā)展的新態(tài)勢,順勢而為,加快個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展步伐,努力在新一輪的競爭中爭得主動權(quán)、搶占制高點,是當(dāng)前擺在商業(yè)銀行面前亟待研究解決的重大課題之一。為有效推動理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,筆者認為必須強化創(chuàng)新意識,把握關(guān)鍵環(huán)節(jié),實現(xiàn)以下幾方面的突破: 

    理順關(guān)系,健全組織架構(gòu)。針對理財業(yè)務(wù)的綜合性特點,必須首先實施組織架構(gòu)的再造,并盡快調(diào)整到位,為業(yè)務(wù)發(fā)展提供強有力的組織保障。目前有兩種模式可供借鑒,一種是專門設(shè)立獨立業(yè)務(wù)部門——理財業(yè)務(wù)部,承擔(dān)專業(yè)化管理和拓展職能;另一種是由個人業(yè)務(wù)部門牽頭,抽調(diào)相關(guān)部門業(yè)務(wù)骨干成立專門工作小組,集中辦公,統(tǒng)一實施協(xié)調(diào)管理職能。無論采取何種模式,都必須進一步明確業(yè)務(wù)專門管理部門,盡快配備相關(guān)業(yè)務(wù)骨干,統(tǒng)一負責(zé)全行理財業(yè)務(wù)的規(guī)劃、管理和拓展工作。該部門的職責(zé)主要是將分散于各業(yè)務(wù)部門涉及個人理財業(yè)務(wù)的相關(guān)職能進行整合和歸并,分析客戶需求,負責(zé)個人理財產(chǎn)品的研發(fā)和整合;組織理財產(chǎn)品的市場營銷,推廣理財品牌;統(tǒng)一協(xié)調(diào)與保險、證券、信托、期貨、基金管理公司的業(yè)務(wù)合作和溝通;對本級重點營銷客戶提供投資理財服務(wù);負責(zé)培訓(xùn)和管理理財專業(yè)人才,建立理財顧問隊伍。

    進一步整合金融產(chǎn)品,降低營銷成本。要提高理財產(chǎn)品的核心競爭力,必須充分挖掘現(xiàn)有金融產(chǎn)品資源。具體來說,要高度重視現(xiàn)有產(chǎn)品的整合、包裝,實行多角度、全方位、立體式交叉銷售,發(fā)揮合力,形成富有自身特色的投資理財系列產(chǎn)品。要通過產(chǎn)品的整合打包,使理財產(chǎn)品能夠滿足客戶資產(chǎn)保值、增值和投資理財?shù)男枰???梢愿鶕?jù)不同客戶的財務(wù)狀況和投資偏好,提供相應(yīng)的理財策略。也可以根據(jù)客戶的不同理財需求,提供多種理財產(chǎn)品組合方案。為此,必須抓緊做好已經(jīng)開發(fā)的具有投資理財功能產(chǎn)品的整合工作,將分散于各業(yè)務(wù)部門的理財產(chǎn)品統(tǒng)一歸并于理財系列產(chǎn)品中,對這些產(chǎn)品實行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一運作、統(tǒng)一營銷,并逐步建立統(tǒng)一的理財業(yè)務(wù)電子平臺,充分發(fā)揮整體優(yōu)勢。

    積極探索客戶關(guān)系管理,鞏固和壯大理財客戶群體。業(yè)務(wù)要發(fā)展,客戶是基礎(chǔ)。沒有一個穩(wěn)定的、不斷壯大的客戶群體,理財業(yè)務(wù)就如同“無源之水”,不可能得到長足發(fā)展。理財業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是要引導(dǎo)客戶樹立科學(xué)的理財觀念,從而挖掘和培育理財客戶群體,造就堅實的客戶基礎(chǔ)。在具體措施上,一是要積極探索個人客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的開發(fā)和應(yīng)用,通過完善成熟的客戶關(guān)系管理系統(tǒng),以客戶貢獻率為主要衡量標(biāo)準(zhǔn),對現(xiàn)有個人客戶進行量化積分,最終篩選出中高端客戶,有針對性地實施個性化的理財服務(wù)。二是要高度重視市場營銷,強化市場調(diào)研,加大市場細分和營銷力度??蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)雖然實用,但在客戶范圍和信息反映上仍有很大局限性,要不斷壯大客戶群體還必須面向社會加大宣傳營銷力度,切實增強理財業(yè)務(wù)的知名度。三是要加快個人理財綜合帳戶的開發(fā)和應(yīng)用,實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化管理,提高理財業(yè)務(wù)的服務(wù)效率和科學(xué)管理水平。

    加大人才培養(yǎng)力度,盡快建立一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精的專業(yè)理財規(guī)劃師隊伍。發(fā)展理財業(yè)務(wù),理財專業(yè)人才是最稀缺的資源,因此必須盡快選拔一批理財規(guī)劃師培養(yǎng)對象。在選拔要求上要堅持高標(biāo)準(zhǔn)、高起點,將一批具備較高學(xué)歷、熟悉金融專業(yè)知識、有投資意識和營銷經(jīng)驗的業(yè)務(wù)骨干選拔到理財崗位上來。必須強化專業(yè)性的系統(tǒng)培訓(xùn),做到經(jīng)?;⒅贫然?。重點加強投資理財知識、客戶營銷技巧、理財方案設(shè)計的培訓(xùn)。必須實行嚴(yán)格的資格準(zhǔn)入制,統(tǒng)一對理財師進行資格認證和考核管理,做到持證上證,努力提高銀行專家理財?shù)纳鐣哦取?nbsp;
 
(xintuo摘自中國城鄉(xiāng)金融報)


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