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    隨著經(jīng)濟的增長、城鄉(xiāng)居民收入的提高、個人財富積累的增加以及資本市場的發(fā)展和投資工具的增多，國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)已呈現(xiàn)出方興未艾、日益“紅火”的態(tài)勢。一場銀行個人理財業(yè)務(wù)的變革正在向縱深推進。當(dāng)前各家商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展雖然具備了一定的條件和基礎(chǔ)，但要真正取得業(yè)務(wù)發(fā)展的新突破，仍受到缺乏協(xié)調(diào)有效的組織保障機制、整體聯(lián)動的產(chǎn)品營銷體系、必要的硬件設(shè)施和強有力的科技支撐以及高素質(zhì)的個人理財師隊伍等因素的制約。如何積極適應(yīng)個人業(yè)務(wù)發(fā)展的新態(tài)勢，順勢而為，加快個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展步伐，努力在新一輪的競爭中爭得主動權(quán)、搶占制高點，是當(dāng)前擺在商業(yè)銀行面前亟待研究解決的重大課題之一。為有效推動理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，筆者認為必須強化創(chuàng)新意識，把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)，實現(xiàn)以下幾方面的突破： 

    理順關(guān)系，健全組織架構(gòu)。針對理財業(yè)務(wù)的綜合性特點，必須首先實施組織架構(gòu)的再造，并盡快調(diào)整到位，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供強有力的組織保障。目前有兩種模式可供借鑒，一種是專門設(shè)立獨立業(yè)務(wù)部門——理財業(yè)務(wù)部，承擔(dān)專業(yè)化管理和拓展職能；另一種是由個人業(yè)務(wù)部門牽頭，抽調(diào)相關(guān)部門業(yè)務(wù)骨干成立專門工作小組，集中辦公，統(tǒng)一實施協(xié)調(diào)管理職能。無論采取何種模式，都必須進一步明確業(yè)務(wù)專門管理部門，盡快配備相關(guān)業(yè)務(wù)骨干，統(tǒng)一負責(zé)全行理財業(yè)務(wù)的規(guī)劃、管理和拓展工作。該部門的職責(zé)主要是將分散于各業(yè)務(wù)部門涉及個人理財業(yè)務(wù)的相關(guān)職能進行整合和歸并，分析客戶需求，負責(zé)個人理財產(chǎn)品的研發(fā)和整合；組織理財產(chǎn)品的市場營銷，推廣理財品牌；統(tǒng)一協(xié)調(diào)與保險、證券、信托、期貨、基金管理公司的業(yè)務(wù)合作和溝通；對本級重點營銷客戶提供投資理財服務(wù)；負責(zé)培訓(xùn)和管理理財專業(yè)人才，建立理財顧問隊伍。

    進一步整合金融產(chǎn)品，降低營銷成本。要提高理財產(chǎn)品的核心競爭力，必須充分挖掘現(xiàn)有金融產(chǎn)品資源。具體來說，要高度重視現(xiàn)有產(chǎn)品的整合、包裝，實行多角度、全方位、立體式交叉銷售，發(fā)揮合力，形成富有自身特色的投資理財系列產(chǎn)品。要通過產(chǎn)品的整合打包，使理財產(chǎn)品能夠滿足客戶資產(chǎn)保值、增值和投資理財?shù)男枰??？梢愿鶕?jù)不同客戶的財務(wù)狀況和投資偏好，提供相應(yīng)的理財策略。也可以根據(jù)客戶的不同理財需求，提供多種理財產(chǎn)品組合方案。為此，必須抓緊做好已經(jīng)開發(fā)的具有投資理財功能產(chǎn)品的整合工作，將分散于各業(yè)務(wù)部門的理財產(chǎn)品統(tǒng)一歸并于理財系列產(chǎn)品中，對這些產(chǎn)品實行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一運作、統(tǒng)一營銷，并逐步建立統(tǒng)一的理財業(yè)務(wù)電子平臺，充分發(fā)揮整體優(yōu)勢。

    積極探索客戶關(guān)系管理，鞏固和壯大理財客戶群體。業(yè)務(wù)要發(fā)展，客戶是基礎(chǔ)。沒有一個穩(wěn)定的、不斷壯大的客戶群體，理財業(yè)務(wù)就如同“無源之水”，不可能得到長足發(fā)展。理財業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是要引導(dǎo)客戶樹立科學(xué)的理財觀念，從而挖掘和培育理財客戶群體，造就堅實的客戶基礎(chǔ)。在具體措施上，一是要積極探索個人客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的開發(fā)和應(yīng)用，通過完善成熟的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，以客戶貢獻率為主要衡量標(biāo)準(zhǔn)，對現(xiàn)有個人客戶進行量化積分，最終篩選出中高端客戶，有針對性地實施個性化的理財服務(wù)。二是要高度重視市場營銷，強化市場調(diào)研，加大市場細分和營銷力度?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)雖然實用，但在客戶范圍和信息反映上仍有很大局限性，要不斷壯大客戶群體還必須面向社會加大宣傳營銷力度，切實增強理財業(yè)務(wù)的知名度。三是要加快個人理財綜合帳戶的開發(fā)和應(yīng)用，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化管理，提高理財業(yè)務(wù)的服務(wù)效率和科學(xué)管理水平。

    加大人才培養(yǎng)力度，盡快建立一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精的專業(yè)理財規(guī)劃師隊伍。發(fā)展理財業(yè)務(wù)，理財專業(yè)人才是最稀缺的資源，因此必須盡快選拔一批理財規(guī)劃師培養(yǎng)對象。在選拔要求上要堅持高標(biāo)準(zhǔn)、高起點，將一批具備較高學(xué)歷、熟悉金融專業(yè)知識、有投資意識和營銷經(jīng)驗的業(yè)務(wù)骨干選拔到理財崗位上來。必須強化專業(yè)性的系統(tǒng)培訓(xùn)，做到經(jīng)?；⒅贫然?。重點加強投資理財知識、客戶營銷技巧、理財方案設(shè)計的培訓(xùn)。必須實行嚴(yán)格的資格準(zhǔn)入制，統(tǒng)一對理財師進行資格認證和考核管理，做到持證上證，努力提高銀行專家理財?shù)纳鐣哦取?nbsp;